RE/MAX Collection: Qualidade superior

Os primeiros espaços RE/MAX Collection começam a dar nas vistas. A marca do grupo imobiliário para o segmento de luxo reúne a elite da elite e tem objetivos ambiciosos. A EXPERIÊNCIA DE SUCESSO da RE/ MAX na comercialização de imóveis de luxo foi o ponto de partida do grupo para o lançamento de uma rede própria, criada especificamente para atender às necessidades deste segmento de mercado, um mercado restrito, seleto e tradicionalmente pautado pela discrição. 

Chama-se RE/MAX Collection e, apesar de já existir internacionalmente há alguns anos, começa agora a instalar-se no mercado português onde já está presente com as lojas no Chiado, Avenida da Liberdade, no Estoril e Vilamoura.

Após uma análise detalhada da evolução deste segmento e depois de recolher pareceres de diversas individualidades do sector de luxo, a RE/MAX optou assim por abordar o mercado imobiliário português de forma segmentada. "Estamos muito identificados com imóveis de nível médio e barato e queremos que as pessoas conheçam o lado menos divulgado da RE/MAX, explicou Beatriz Rubio, CEO do grupo. "Já vendíamos quase 8% de írrióveis de luxo, só que não existia uma rede própria, a área não estava segmentada e agora está", esclarece a CEO.

Também Nuno Ricardo, diretor da loja Collection da Avenida da Liberdade, reforçou esta ideia ao explicar que "a Collection surgiu porque sentimos necessidade de olhar para o mercado de forma diferenciada. A RE/MAX tem a força de quem mais vende, no entanto para este sector de luxo era necessário uma nova abordagem, um cuidado diferente para tratar dos imóveis, tanto a nível do marketing como da comunicação". Para Nuno Ricardo fazia todo o sentido fazer a separação e apresentar uma marca especializada no mercado de luxo. "Nós conseguimos juntar a força da marca RE/MAX, a urna marca nova, de luxo, que tem urna abordagem completamente diferente ao nível de serviço. Mas é uma marca que dá aos promotores a confiança de que os empreendimentos vão ser trabalhados da forma que merecem. Com a vantagem que temos por trás a máquina RE/MAX. Usufruímos desse know how e direcionamo-lo para outro target. É a grande diferença em relação aos outros." 

A elite para a elite 

É assim que se define a equipa Collection: a elite para a elite. O projeto não arranca do zero uma vez que já tem mais de 300 agentes certificados e experientes em todo o país que contam com o apoio da força de vendas da "casa-mãe". "O que fizemos foi formar alguns vendedores, porque para se trabalhar produtos de luxo a comunicação deverá ser ajustada, assumindo por isso uma vertente mais nobre e muito mais forte. O serviço dos próprios agentes tem de ser distinto, com outro tipo de diálogo. É a máxima exigência interna, para garantir o melhor serviço ao cliente", explicou a CEO. A RE/MAX Collection adoptou um controlo de qualidade muito mais apurado para esta área, controlo das lojas para os seus colaboradores e da "casa-mãe" para as lojas. 

O responsável da Collection da Avenida da Liberdade, lembra ainda que está em causa um público com um nível de exigência muito elevado. "Eles investem tanto num empreendimento de luxo em zonas prime que não podem ver o seu investimento ser trabalhado de forma errada. É isso que conseguimos assegurar ainda melhor com esta nova marca. 

Clientes diversificados 

E os clientes são de múltiplas nacionalidades, variando consoante estão em causa as regiões de Lisboa, Algarve ou norte do país. "Cada um de nós trabalha um mercado de luxo com perfis diferentes. Os investidores de Vilamoura e de Lisboa são diferentes." A explicação é de Figueiredo, responsável pela Collection Vilamoura, que revela ainda que hoje os franceses repartem-se, 40%, pelo Algarve, 40% por Lisboa e depois 20% por outras zonas do país. "Começaram essencialmente por Lisboa, mas agora já procuram muito o Algarve, quer para segunda habitação quer para investimento. Ou seja, compram e arrendam. Já os brasileiros procuram mais o mercado de Lisboa e Cascais". Mas seja qual for a nacionalidade há um elemento comum ao perfil destes clientes: a exigência. 

Mas que tipo de empreendimentos procuram? Isabel Ravara, responsável pela Collection do Chiado, esclarece que neste momento estão a conseguir dividir o mercado no imóvel de luxo e no negócio de luxo. "Estamos a sentir que está a aparecer agora um outro tipo de cliente que compra um imóvel degradado, numa zona muito boa para depois reabilitar, aproveitando os incentivos fiscais muito interessantes que existem na zona da reabilitação urbana e que alavancam o mercado de luxo no sentido de negócio." Ainda assim, o negócio dominante, explica Isabel Ravarra, é o residencial. "Temos dois clientes diferentes: o investidor estrangeiro que compra imóveis caros e que procura essencialmente localização porque é seguro, e depois este nicho que procura o negócio e que são essencialmente portugueses, o que é muito bom. É sinal de recuperação." Aliás, acrescenta, "os portugueses já estão com uma abordagem diferente. Procuram investimento com localização, numa zona que potencie o investimento. E neste momento, o portofólio de oferta da Collection vai deste o apartamento de meio milhão de euros até a propriedades que chegam aos 8,5 milhões e que podem ser desde palácios, a hotéis ou moradias. 

Expectativa em alta

As lojas Collection são todas iguais, mas cada uma trabalha mercados geograficamente diferentes, por isso não será de estranhar que as expectativas de negócio também acompanhem essa diferenciação. Beatriz Rubio confirma que Lisboa tem um lugar de destaque, "Lisboa é Lisboa", refere. Mas o Porto também já começa a ganhar expressão. "Está a ser muito divulgado lá fora e começa a haver bastante interesse", revelou aquela profissional.

Segundo Beatriz Rublo, é normal que cada loja tenha a sua expectativa numérica, mas a sua expectativa vai essencialmente no sentido de dar a conhecer que a marca RE/MAX consegue trabalhar todos os segmentos do mercado. "O que se pretende é dar um bom serviço ao cliente porque é essa a nossa função. A partir daí vêm as vendas", conclui. 

Catarina Garcia, igualmente responsável pela loja Collection da Avenida da Liberdade, não hesita em afirmar que ; "há aqui uma oportunidade de negócio para nós porque as outras marcas estão a trabalhar todos os segmentos e não apenas este. Estamos a apostar na especialização e no serviço ao cliente e se entrarmos bem muito rapidamente conquistamos uma fatia desse segmento. Nós sabemos trabalhar para o mercado e criar ferramentas para o mercado de topo". 

A estratégia da empresa até ao final do ano passa por ter no máximo seis lojas "porque este é um mercado muito especial. Não temos pressa. O importante é estar já nos centros populacionais e onde se concentram os imóveis", explicou Beatriz Rubio.

OS NÚMEROS COLLECTION 

1º semestre 2015: 

• A rede RE/MAX cresceu 8,4% em comissões no mercado de Luxo. 
• Cresceu 23% em transações do mercado de luxo 

Principais nacionalidades dos investidores: 

• Português 49% 
• Nacionalidade não identificada 16% 
• Chinês 7% 
• Brasileiro 5% 
• Sueco 4,1
• Francês 3,3% 

Principais concelhos Collection: 

• Lisboa 60% vs 48% (em 2014) 
• Oeiras e Cascais 14% vs 25% (em 2014) 

Artigo publicado na Revista Exame N.º 376 de Agosto de 2015