02 dezembro 2016

Casas de luxo.Sotheby’s promove o lado emocional do luxo


Segmento possui um carácter único que, no caso das propriedades, vai para além das simples caraterísticas construtivas. As “caraterísticas emocionais” são o aspeto essencial na caraterização do imobiliário de luxo. Segundo Gustavo Soares, Managing Director da Sotheby´s International Realty Portugal, “o luxo é algo com um caráter único” que, no caso das propriedades, “vai para além das simples caraterísticas construtivas”.


Em termos genéricos, refere, “existem dois tipos de imóveis: aqueles que dão resposta às necessidades fundamentais das famílias, tais como a segurança, o espaço e a proteção, e aqueles imóveis ou propriedades que preenchem naturalmente todas as anteriores mas, sobretudo, necessidades emocionais”.


É neste quadro que coloca o segmento de luxo, “onde se transmitem sobretudo emoções, sentimentos, semelhantes aos obtidos pelo deslumbrar de uma obra de arte”, afirma. Esta diferença, assegura o mesmo operador, “faz com que todo o negócio necessite de ser organizado de forma completamente diferente”.

Perfil internacional

No mercado português o valor médio de transação situa-se num intervalo entre os 120 e 130 mil euros. “É nesta ordem de valores que se transacionam mais de 90% das casas em Portugal”. Já no segmento de luxo “os valores médios oscilam entre 750 e 800 mil euros, tornando-se assim num nicho” que, em Portugal, “representa cerca de 4% das transações totais”, estima Gustavo Soares.

O tipo de procura é, também, muito específico: Trata-se, “sobretudo, de clientes internacionais, que detêm propriedades em diversas partes do mundo, com idades acima dos 45 anos e de grande relevo social e profissional”. Estes “olham para as propriedades não num conceito de investimento, mas num conceito de “colecionadores”, procurando e disputando as melhores propriedades nos melhores locais do mundo”, afirma Gustavo Soares.

As diferenças “elevam drasticamente a exigência ao nível do atendimento, serviço e capacidade de atração de clientes, onde o know-how e a experiência dos operadores são fatores diferenciadores”, resume.

Variáveis de sucesso

Assim, o diretor geral da Sotheby’s aponta a conjugação de “três variáveis de sucesso” tidas como “relevantes” neste tipo de transações: “Projeto, localização e preço”.

O grande desafio dos promotores, construtores e proprietários “é a integração destas três variáveis”, considera aquele operador, que conta: “Por vezes chegam-nos projetos fantásticos nas localizações erradas, outras vezes em localizações fantásticas temos projetos pouco ambiciosos posicionados a preço errados, outras vezes temos tudo fantasticamente conjugado mas aplicando-se uma política de comercialização errada”.

Nesse sentido, “um dos nossos grandes desafios, quer com proprietários individuais, quer com promotores, é integrar corretamente estas variáveis e apoiar na correta definição e seleção da melhor estratégia comercial, de modo a que a transação se realize ao melhor preço no menor espaço de tempo”.

Plataformas de divulgação

Mensalmente, a Sotheby´s recebe “enquiries” de mais de mil novos potenciais clientes compradores, dos quais mais de 60% provenientes de clientes internacionais. 

A base para esta captação tem a ver com “o nosso programa de marketing, que pretende disponibilizar cada propriedade ao maior número de pessoas possível, sobretudo nos mercados internacionais”. 

Nesse aspeto as plataformas digitais são “um forte aliado”. Gustavo Soares destaca “a importância do portal internacional ‘SothebysRealty.com’, que disponibiliza o maior portefólio de propriedades de luxo do mundo e diversas parcerias que nos permitem a capacidade de exposição em páginas como do New York Times, Wall Street Journal ou no portal da AD - architectural digest”. 

Outra fonte importante de captação de clientes reside “na própria leiloeira”, que disponibiliza divulgação através de uma base de dados interna de clientes internacionais. Outra forma prende-se com a rede de mais de 800 escritórios Sotheby’s em todo o mundo, “que permite captar e motivar clientes compradores antes de chegarem ao nosso país”. 

Num outro extremo estão as publicações Sotheby’s em que, anualmente, são produzidas e disponibilizadas cerca de 100 mil exemplares. Entre estas contam-se a “Exclusive” e a “Selection”. Por último, Gustavo Soares destaca “os cerca de 150 profissionais que diariamente desenvolvem no seu networking ações de captação de clientes”.

O peso do legado 

Fundada em 1744, a Sotheby´s é uma empresa que, mais do que perspetivar “o luxo como uma estratégia empresarial, olha para este segmento como uma herança secular”, revela Gustavo Soares. Desde sempre “desenvolveu a sua atividade na promoção e venda de objetos raros, começando com os livros, alargando posteriormente a outras artes, como a pintura, escultura, mobiliário, relojoaria, vinhos e, na década de 70, propriedades”. Para Gustavo Soares, representa “um legado de séculos no acompanhamento e tratamento deste tipo de transações”, numa “história de 260 anos” que aporta “know-how de grande relevo” que “não pode ser copiado nem tão pouco comprado”. A Sotheby´s International Realty está presente em mais de 70 países através de cerca de 800 escritórios, “representando assim o maior portfólio de propriedades de luxo a nível internacional”.

Fonte: Público Imobiliário

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