ERA: "Somos contactados por agentes da concorrência para se juntarem a nós"

Líder da ERA diz que a sua quota de mercado está a crescer e é actualmente entre 10 e 15%. 
Miguel Poisson é um CEO confiante. Sabe que o mercado está a mudar, mas vê nessa mudança vantagens. As imobiliárias tradicionais em declínio, e as grandes redes serão o seu "porto de abrigo". A concentração do sector, diz, é inevitável. Na luta ombro a ombro com a Remax, continua a argumentar ter mais "músculo" e liderar em vendas e arrendamento.

Apesar das grandes redes imobiliárias dizerem que a venda de casas dos bancos são um balão de oxigénio, o presidente da associação do sector defende que "alguma parte da banca ainda está a cometer erros", nomeadamente quando "faz campanhas a dizer ‘low-cost’ ou saldos". Há uma divergência clara....

Não acho que seja assim. Existe uma preocupação agora também dos bancos, que têm uma acção diferente da que tiveram no final do ano passado. Hoje em dia, os bancos já perceberam que a venda sem critérios no mercado joga contra eles, até porque continuam a receber mais imóveis por mês do que aqueles que conseguem vender. Nos últimos dois anos, houve uma fase de estudo entre os bancos e as redes de imobiliárias, e chegou-se a falar de questões de concorrência desleal. 

Houve?

Os bancos já perceberam que precisam de um modelo colaborativo, porque não têm vocação para escoar o volume de casas que detêm. Se não for assim, é mau para os dois lados. Para as mediadoras, porque deixam de ter imóveis financiados 100%, e para os bancos, porque perdem o canal de distribuição. 

Qual é o peso das casas da banca no total das vossas vendas?

Uma em cada quatro das casas que vendemos, este ano, é da banca. A tendência é de crescimento, porque se virmos apenas os últimos três meses, o número passa para 1/3. 

Qual a evolução do negócio nos primeiros nove meses do ano?

A rentabilidade tem sido a mesma do ano passado. Apesar da redução de vendas, há o aumento de vendas de imóveis da banca. Também o arrendamento que representava, em 2011, 18% do número de transacções, até Setembro cresceu e já vale 34%. O que significa que houve um acréscimo de quase 100%. O arrendamento disparou pela escassez de crédito, que faz com que as pessoas fiquem sem alternativa e passem a arrendar.

A transferência de negócio das vendas para o arrendamento não dá volume e retira rentabilidade?

Temos tomado medidas do lado da receita, mas também da despesa da empresa. Conseguimos reduzir a nossa estrutura tecnológica em cerca de 50%, bem como a estrutura de marketing sem perder qualidade, através da renegociação dos contratos. Nestas duas áreas que consomem muitos recursos, conseguimos grandes reduções. 

A ERA disse que ia contratar 1.500 novos agentes, em dois anos. Como se consegue este número numa conjuntura tão adversa?

É fácil de explicar. A nossa quota de mercado está a aumentar. Se há cinco anos havia 5.000 mediadores, hoje há apenas 2.000. O mérito é da nossa equipa, que faz com que o bolo seja menor, mas a nossa fatia maior. Numa altura em que o número de transacções diminui, temos de captar mais negócio. Só há uma forma de o fazer que é distribuir equipas especializadas no terreno. Se no passado as nossas lojas só tinham uma direcção comercial, hoje têm três. Temos esta utopia que passa por ligar uma loja ERA a qualquer família em Portugal. Provavelmente este ano ultrapassaremos os 750, serão 800, e para o ano mais 750. 

Têm sido constantes as declarações tanto da ERA como da Remax a reivindicar o estatuto de líder... Quem vende mais afinal? Não havendo números oficiais faz sentido essa designação?

Cada um fala por si, este é um negócio que se ganha do lado da oferta. Neste momento somos o maior hipermercado de casas em Portugal, temos mais imóveis em carteira (159 mil casas) do que a soma de todas as outras empresas juntas. 

São o número um?

Sim, em vendas e arrendamento. Temos sido contactados por profissionais da concorrência que querem juntar-se à ERA. O nosso modelo de negócio é de longe o mais rentável em Portugal. E qualquer empresário quer duas coisas: rentabilidade e um sistema organizacional forte. 

Mas quão superior é a rentabilidade face à concorrência?

Depende do número de transacções. Para o franquiado se a comissão for de cinco mil euros, 75% vai para ele, e 25% para a equipa comercial. Neste momento, o importante neste negócio são os empresários que têm toda a capacidade de liderança para o bem e para o mal. As outras empresas dão na melhor das hipóteses 52% ao franquiado. Penso que está tudo dito. Por isso, vemos os nossos concorrentes a virem procurar-nos, e os nossos agentes não o fazem. 

Falou em crescer, qual é a vossa quota e em quanto a vão aumentar?

Ainda não saíram os números oficiais. Sabemos aquilo que fazemos em transacções e este é um mercado que fará entre 80 e 100 mil transacções. Vamos esperar pelo que o INE diz, mas será uma quota sempre acima dos 10%. Não sei se chegaremos aos 15%. 

Já falou na possibilidade de "criação de fundos vocacionados para o arrendamento". Em que moldes e geridos por quem?Sempre pelas entidades gestoras de fundos. Nós fazemos bem pouca coisa. Queremos continuar focados na compra e venda. Os fundos são uma forma de retirar imóveis dos balanços da banca. Nós seremos apenas um canal de distribuição. 

A ERA EM NÚMEROS

12 Mil imóveis da banca

Uma em cada quatro casas que a rede vendeu este ano vem do sistema bancário.

2.500 Trabalhadores

No final de 2013, Poisson estima que a ERA tenha 2.500 trabalhadores a tempo inteiro. Atualmente tem 2.000. Como esta rede imobiliária está a contratar 1.500 colaboradores, quer dizer que o processo trará uma criação liquida de emprego de 500 trabalhadores.

10.000 Transações

A ERA estima realizar este ano 10 mil transações, no valor de mais de 1.000 milhões de euros em vendas. Tem 150.000 imóveis em carteira e mais de 10.000 imóveis para arrendar.

75% Compra a pronto

O CEO da ERA diz que 75% das casas são compradas a pronto pagamento. Trata-se de um fenómeno oposto ao que acontecia há poucos anos em que entre 90 a 95% dos imóveis eram comprados com acesso a crédito.

Fonte: Negócios