Casos de sucesso cimentam liderança da RE/MAX no imobiliário

Duarte persegue "metas e sonhos", Célia será tudo menos "preguiçosa" e Paulo, melhor vendedor mundial da RE/MAX no ano passado, até acha que "sozinhos não somos nada". Eis três dos agentes de sucesso que ajudaram a empresa, em 2014, a vender mais de 21 mil casas no país.

Paulo Dias Fernandes e o sócio João Almeida são as duas faces de uma mesma moeda, uma parceria que lhes rendeu mais 1,5 milhões de euros, em 2014. Resultado: foram os melhores mediadores da RE/MAX em Portugal, na Europa e no Mundo, exceptuando os mercados dos EUA e Canadá.

Palavras de Paulo, a parceria com João é um dos ingredientes do sucesso: "somos como irmãos e nunca cobramos nada um ao outro, se um trabalha mais ou não. Se temos dez assuntos para tratar, têm de ficar tratados hoje". Depois, há a receita de "não pensarmos no dinheiro. É a última coisa em que pensamos. Vem por acréscimo. Primeiro, há que satisfazer os clientes e os seus desejos. Quem pensa em dinheiro no princípio de um negócio, pode estar a estragar logo tudo".

No seu caso, ao contrário de muitos outros mediadores, a focagem é feita na carteira de clientes. "Trabalhamos muito junto do comprador e não tanto na angariação", por isso, 98 por cento dos seus negócios foram partilhados com outros agentes da rede RE/MAX, dividindo assim as comissões com os que tinham imóveis angariados para venda.

Inevitavelmente, operar na zona do Parque das Nações ajuda e muito este antigo comercial de uma empresa de produtos alimentares e o sócio. "Quando comecei, em 2010, não era fácil. Os bancos não emprestavam dinheiro e sobrevivia-se dos arrendamentos. A partir do primeiro ano começámos a alargar os horizontes a nível internacional, conseguindo compradores estrangeiros, chineses, árabes, brasileiros, e muito do nosso sucesso tem a ver com isso".

Uma recheada carteira de clientes é assim meio caminho andado para o seu sucesso: "se as pessoas ficaram bem servidas nunca se esquecem de nós e indicam-nos a amigos. Além do nosso trabalho de prospecção, são muito importantes os contactos que nos dão, porque nós sozinhos não somos nada.

Ainda assim, para chegar aos milhões há que contar os tostões e Paulo recorda sempre a "angariação de um arrendamento de 300 euros", feita em 2013. "A nossa maneira de trabalhar é igual num arrendamento destes ou na venda de uma casa de milhões. Como sempre ouvi aos meus pais, migalhas também são pão". Ou, de outro modo, "o que nos vem à mão é lucro e eu não viro a cara a nada. Um arrendamento não dá muito dinheiro, mas pode pagar um depósito de gasóleo e eu só faço contas ao final do mês".

Lisboa

"As grandes oportunidades surgem nas crises, foquei-me nisso e fiz por encontrar oportunidades", relembra Célia Aguiar, licenciada em Gestão de Empresas pelo ISLA, que, em 2005, se alistou na rede RE/MAX "de alma e coração", após deixar um cargo de directora numa multinacional do ramo alimentar.

Nessa altura, "já não se viviam tempos áureos no imobiliário", mas Célia procurou "uma actividade empresarial que não obrigasse a um grande investimento inicial, em que pudesse depender só de mim. Como nunca fui preguiçosa, achei que a RE/MAX era o ideal".

Acertou, a avaliar pelo que tem conseguido na última década, coleccionando distinções, que culminam com o Hall of Fame, atribuído internacionalmente pela multinacional norte-americana a quem consegue mais de 1 milhão de dólares de volume de vendas.

Só que os "prémios que atingimos dão-nos motivação mas estão pendurados na parede. Temos sempre de prosseguir como em qualquer actividade empresarial, porque no dia 1 de Janeiro estamos sempre nos zeros e não temos salário definido", resume Célia.

A crise, considera, trouxe-lhe oportunidades. "Há uns anos quando surgiu o receio de Portugal sair do euro, houve famílias, pessoas até com alguma idade, que preferiram investir o dinheiro das suas poupanças em imóveis, transferindo o seu dinheiro para um activo imobiliário".

Depois, a par da "baixa dos preços, dada a menor procura, menos crédito e muitos imóveis em venda, Portugal e Lisboa em particular conheceram uma projecção internacional muito grande: há mais turistas, mais benefícios fiscais para investimentos estrangeiros, o que tem levado ao aumento das vendas a estrangeiros: franceses, holandeses, pessoas do Norte da Europa, da Rússia, Angola e China".

Para satisfazer esta procura, "um agente imobiliário deve ter imóveis em carteira, tal como um supermercado tem produtos na prateleira". Embora haja a possibilidade de vender quaisquer imóveis presentes na rede RE/MAX, Célia garante nunca se desfocar da angariação de imóveis para venda, especialmente nas zonas nobres de Lisboa.

Ao cabo de dez anos, confessa que hoje, os momentos de desânimo no trabalho são escassos e não duram mais que "breves minutos". Prefere sempre lembrar-se dos episódios animadores, como quando conseguiu "encadear cinco vendas umas nas outras e quase todas ao mesmo tempo". Resultado? "Foram dois dias no notário…"

Alenquer

"É sempre preciso manter a chama", diz Duarte Luís, mais por ter agora de estar atento ao edificado negociável nos 300 km2 do concelho de Alenquer, do que para se lembrar do peso do negócio familiar que abandonou para ingressar na RE/MAX: "Antes era o homem do gás, aquela figura espectacular que entra pela casa das pessoas dentro com a botija às costas!"

Estudando à noite Gestão de Marketing no IADE e achando que "ninguém se pode realizar a carregar garrafas de gás de 30 quilos às costas", optou pela mediação num concelho do distrito de Lisboa "que não chegará aos 40 mil habitantes, muitos espalhados por aldeias distantes 10 e 15 quilómetros entre si", onde "é preciso levantar as pedras todas", para encontrar negócios.

E nestes seus últimos sete anos tem sido bem sucedido, com "um volume de vendas sempre a subir", em que "2014 foi o melhor ano de sempre, com 75 transacções, correspondendo a 163 mil euros de comissões brutas", a dividir com a loja a que está ancorado.

O terreno não é, contudo, necessariamente fértil para os negócios imobiliários. Cálculos de Duarte, nos últimos seis anos o valor das casas naquele concelho desvalorizou cerca de 50%. Primeiro, porque houve "um aumento de uns 20% quando surgiu a hipótese do novo aeroporto de Lisboa ser construído por aqui", depois, com o peso da crise, como "os preços estavam tão em cima, caíram a pique".

Dia a dia, Duarte persiste em "adaptar os períodos de tempo vagos que possa ter para fazer mais prospecção". Acredita que "o agente angariador, se for bom, consegue ter um futuro mais sustentado" no ramo imobiliário.

A situação do mercado, por si só, não o amedronta. "Acredito que dependemos das nossas capacidades, do talento que se desenvolve. Ou seja, na atitude, vontade e desejo de crescer".

E como em tudo, o caminho faz-se caminhando. "Fui-me habituando às vitórias e às derrotas, mas temos que nos lembrar das vitórias e não das derrotas. Dias maus há em todo o lado e eu, felizmente, só dependo de mim mesmo", salienta.

Fonte: Negócios