"RE/MAX quer contratar mais 500 pessoas até ao final do ano"

Beatriz Rubio acredita que a Re/Max vai voltar a registar o melhor ano de sempre em 2015. As vendas aumentaram em 20% só no primeiro semestre deste ano e ultrapassaram os arrendamentos, ao contrário do que aconteceu em 2014. As vendas já representam praticamente seis em cada dez negócios desta agência imobiliária de capitais norte-americanos.

Com o crédito bancário a aumentar junto dos particulares, a presidente executiva espera contratar mais 500 comerciais até ao final do ano, ultrapassando os quatro mil agentes. O volume de negócios deverá subir 25%.

A que se deve este crescimento nas vendas de imóveis no primeiro semestre de 2015?

É um crescimento de 20% sobre o melhor ano de sempre, que foi 2014. O primeiro trimestre começou muito bem, mas nos três meses seguintes foi ainda melhor. Todo o trabalho feito nos cinco ou seis anos anteriores é que tem ajudado. O passa a palavra tem ajudado muito, sobretudo de portugueses para portugueses. Junto dos estrangeiros, temos estado presentes em muitas feiras, quer na Europa quer noutros locais fora deste continente, como China, África do Sul, Dubai e Vietname.

Aparentemente, as feiras na China têm tido mais efeito.

Os chineses apostam muito no setor de luxo [são a segunda nacionalidade que compra mais imóveis, com 7%]. Já os franceses [com 3%], por exemplo, apostam muito forte em Portugal por causa dos benefícios fiscais [regime fiscal para estrangeiros]. São outro tipo de clientes. Temos dois tipos de estrangeiros: o europeu e os que estão fora deste continente, que procuram sobretudo o visto gold. Nota-se que há muito mais investimento em dois ou três apartamentos, que depois podem ser arrendados. Há cada vez menos a compra isolada de um apartamento que vale 500 mil euros, como era no início.

O que diferencia os franceses e os chineses?

Os chineses começaram por investir muito mais para ter o visto gold, sempre de 500 mil euros para cima. Isso também foi feito pelos brasileiros e sul-africanos. Os franceses fazem um investimento muito bem localizado e procuram uma segunda casa, para os preparar para a reforma. É diferente de procurar uma casa para a rentabilizar.

Em novembro de 2014 dizia: "Os estrangeiros que vêm para Portugal devido às vantagens do regime fiscal arrendam casa durante o primeiro ano de estada no país. Só se as medidas atuais se mantiverem depois desse espaço de tempo e se eles sentem que o regime é para continuar, é que temos a certeza de que acabam por comprar casa." Tem havido uma conversão dos arrendamentos em vendas de casas?

Os franceses arrendam um ano e veem se gostam do país. Depois é que decidem se ficam. Já temos muitos casos de compras. Não temos é dados mais concretos de conversão de arrendamentos em compras, porque precisamos de olhar apelido a apelido, o que se torna muito complicado.

A emissão de vistos gold está suspensa desde 1 de julho [O governo garantiu na quinta-feira que será retomada nas próximas semanas]. Tem impacto para a RE/MAX?

Nunca posso dizer que uma medida tem um impacto nulo. Claro que a RE/MAX vai ser afetada. No entanto, a maioria do negócio da nossa empresa é feito junto do português, que representa quase metade [49%] das compras destas casas. O visto gold é uma boa medida. Queremos que sejam tomadas medidas para resolver isto e colocar Portugal, de novo, como um país equilibrado, onde as pessoas queiram investir com tranquilidade. As pessoas necessitam de confiança e de estabilidade.

Quer sugerir algumas medidas?

Esperemos que as alterações sejam feitas muito rapidamente e que fiquemos nos patamares de confiança. Devemos voltar a puxar pelo mercado imobiliário, quer junto dos portugueses quer dos estrangeiros. Já que Portugal fez uma boa medida, é bom que ela continue.

Os portugueses têm mais poder económico para comprar casas porque os bancos abriram as torneiras?

Os bancos abriram as torneiras mas, além disso, as pessoas começaram a investir no setor imobiliário. Os preços das casas desceram durante muito tempo.

E já pararam de descer?

Sim.

Mas já começaram a recuperar, como indicam os dados do INE?

Na zona de Lisboa, que têm mais casas vendidas, claro que já começaram a recuperar, mas também a descida não foi assim tão grande.

Mas são zonas para clientes de classe superior...

Sim, sem dúvida. É como uma "pescadinha de rabo na boca". As pessoas começaram a investir no imobiliário porque os bancos aliviaram as regras, apertadas, que estabeleceram durante a crise financeira, que achei corretas. Os bancos não voltaram a cometer pecados. Tem de haver uma forte garantia e que não emprestam dinheiro a mais do que o valor do apartamento. Além disso, não se deve dar mais do que 20% das poupanças ao banco. As taxas de juro nos depósitos também estão muito baixas. Conheço milhares de pessoas que compram casas, que depois as arrendam, e depois o valor dessa mensalidade até é acima da hipoteca ao banco.

Que tipo de pessoas está a fazer isso?

São portugueses, de classe média. As pessoas podem comprar um apartamento de cem mil euros, arrendá-lo, recebem 500 euros e a hipoteca é de 450 euros.

Mas estas pessoas não estão a fazer muito isso para apostar no alojamento local?

Isso é outra coisa. O alojamento local está na moda, sobretudo em Lisboa. Há muita reabilitação urbana com esse fim. Mas é preciso saber apostar no alojamento local para ter a casa mais vezes cheia do que vazia.

E o que a Beatriz acha que é necessário para ter a casa mais vezes cheia do que vazia?

Não sendo especialista, se fosse eu, colocaria a casa numa plataforma de arrendamento, como o Booking.

A maior parte das casas que está a ser adquirida resulta da reabilitação ou da construção nova?

Mais de reabilitação de casas já existentes, muitas delas em muito mau estado, que não se conseguiam vender. A construção de casas novas parou. Espero que regresse.

Mas a reabilitação vai continuar a ser muito superior à construção nova?

Há muitas zonas onde ainda se pode construir. Tem é de haver empréstimos dos bancos às construtoras. Temos alguns casos de bancos que andam a falar com promotoras junto da RE/MAX, com os tipos de casas mais procuradas já definidos.

Os T2 já são 37% das vendas. A diferença para os T3 aumentou para seis pontos percentuais no primeiro semestre. Há tendência para continuar?

Pelo menos nos próximos cinco anos. O T2 sempre foi mais vendido do que o T3, mas as diferenças eram mínimas, de um ponto percentual. Mas a partir do momento em que a pessoa tem de dar mais garantias, tem de fazer um investimento mais seguro. As pessoas compram mesmo aquilo de que precisam.

Como está o mercado para os mais jovens? Também estão a comprar casas ou arrendam mais?

Recorrem muito ao arrendamento, como no resto da Europa. Atualmente é preciso ter muitas garantias para comprar uma casa e ter muito dinheiro poupado. Isso leva tempo, por muito que se queira.

Qual é a idade, em média, em que as pessoas passam do arrendamento para a compra?

Por volta dos 32 anos.

É superior ao que acontecia em 2008, quando começou a crise financeira?

Nessa altura a média estava entre os 26 e os 27 anos, numa altura em que os pais podiam ajudar mais os filhos a comprar uma casa.

A perspetiva de crescimento no início deste ano para 2015 da RE/MAX era de 30%, com um volume de negócios próximo dos dois mil milhões de euros. Ainda é possível cumprir este objetivo?

Crescemos 20% no primeiro semestre. São os seis meses mais difíceis. Prevemos até ao final do ano um crescimento de 25%, para 1,85 mil milhões de euros de volume de negócios.

Quais são as razões?

Estamos a vender mais imóveis da banca, por exemplo. Mais do que há um ano.

Com preços mais baixos em média para estas casas?

Não, manteve-se a média de preços para este tipo de imóveis. Os bancos não têm interesse em desvalorizar tanto as casas. Se venderem muito abaixo do preço de mercado, saem prejudicados nos balanços.

Estas vendas vão continuar com esta tendência?

Há menos imóveis da banca para vender. Os portfólios são semelhantes aos do ano passado. Os bancos também estão a recorrer mais às imobiliárias para vender estas casas. Escolhem quem sabe vender melhor as casas.

Até ao final do ano esperam contratar mais quantas pessoas?

Já temos, desde o início do ano, mais 800 funcionários [dos quais, em média, 60% ficam na empresa]. E com bons resultados. Vendem bem desde o início. Também temos uma formação mais exigente, para que haja mais garantias de resultados. Tínhamos uma carteira de três mil agentes estabilizada há mais de cinco anos. Espero mais 500 pessoas até ao final do ano. Há dois fatores que têm contribuído para isto. A falta de emprego é um deles, apesar de um agente imobiliário ganhar à comissão, ou seja, não tem um ordenado. Tem de ser um bom comercial para ganhar muito dinheiro. Além disso, a RE/MAX tem muita credibilidade e confiança junto do mercado. Contamos ainda com agentes cada vez mais qualificados, como engenheiros, advogados e arquitetos.

O perfil dos vossos agentes, neste caso, também se tem adaptado às novas circunstâncias.

Um advogado, por exemplo, sabe tratar muito bem de toda a papelada. Um arquiteto sugere logo que obras é que se podem fazer com a casa. Tem uma visão muito clara sobre as obras necessárias. Eu, por exemplo, entro numa casa no Estoril e penso "o que vou fazer aqui?". Mas com os arquitetos é incrível. São milagres da natureza. Com a forte crise na construção, os arquitetos tiveram de procurar alternativas.

Qual é a formação dos 800 comerciais contratados já este ano?

Quase metade deles [48%] tem formação superior. Estão distribuídos entre engenheiros, advogados e arquitetos, o que não era habitual na RE/MAX. Eram mais comerciais puros. Por isso é que temos tido tão bons resultados desde o início deste ano. Nesta profissão temos de saber lidar com as pessoas, de ir ao encontro do que procuram. No mesmo dia podemos encontrar dois ou três perfis diferentes de clientes.

Há diferenças entre negociar com um comercial "puro" e um arquiteto?

Para mim não há diferenças. Damos a mesma formação a todas as pessoas. Mas a bagagem é diferente. Uma pessoa que trabalhava antes na área da cosmética tem de saber tratar dos papéis. Eu própria não sabia quando comecei na profissão. Mas, por exemplo, acho que todas as pessoas, sem exceção, podem ter uma formação na área da fotografia. Basta uma boa fotografia para termos mais 25% de clientes que pedem para visitar uma casa.

Fonte: Dinheiro Vivo