Massimo Forte. Propósito, Sistematização, Paciência e muita Persistência

Sala cheia para assistir à Workshop sobre "Como Angariar para ter uma USP imbatível (proposta única de valor)". Steve Rider, Norte-Americano, Agente de Imobiliário, Broker, Empresário, mas acima de tudo alguém com um propósito bem definido e alinhado, trabalha no mercado da Mediação Imobiliária desde 1977. Steve Rider faturou no último ano mais de 3,7 milhões de dólares, tal como no cerne da sua atividade, sente necessidade e vontade partilha, explicando como chegou até aqui.

Fá-lo apoiado pela Keller Williams, empresa onde opera atualmente, procura acima de tudo inspirar outros com a sua história, experiência e método.

Depois de encontrar um propósito, através do qual tudo se projeta, é necessário saber que não há vendas; não há angariações e não há proposta de valor sem contactos, por isso, Steve começa o seu discurso a falar de leads, ou seja, de como prospetar. Mas atenção, não é apenas um jogo de fazer, ou seja, ir para a rua ou utilizar o canal online e encontrar possíveis interessados, há que passar pelos seguintes passos:

1. Especializa-te. Qual o tipo de cliente que queres ajudar? No caso de Steve, já há alguns anos que se especializou em promotores e construtores, neste momento 80% do seu negócio advém desse mercado;
2. Tens que ter uma estratégia. Para onde vais? Que meios vais utilizar? Steve aconselha-o vivamente a ter um bom plano de prospeção, e não ligar tanto à vertente de Marketing. A grande diferença é que a prospeção é grátis (só custa tempo) e depende unicamente e exclusivamente de nós, o Marketing, também leva tempo, mas custa muito dinheiro, e os resultados, não dependem só de nós;
3. Preparar. Cuida da tua imagem. Muita atenção à fisiologia (linguagem corporal que queres transmitir ao outro) e à tua forma de te apresentares. Forma-te, define-te e treina;
4. Implementar. Faz! Muita ação, de forma repetida e especialmente, com muita consistência. Para ter resultados será necessário criar o hábito da paciência e da persistência;
5. Medir. Quando se mede, analisa, e projeta, consegue-se controlar, mas acima de tudo, consegue-se compreender e aprender a ler os verdadeiros resultados das nossas ações para que assim se possa tomar uma decisão consciente;
6. Refinar. Após análise, há que redefinir como fazer, ajustando ações com o objetivo de melhorar a estratégia de forma prática.

Geralmente, os resultados na prospeção nunca acontecem após a primeira ação, quando acontecem, é porque possivelmente se deu um acaso, teve sorte, e como se sabe, a sorte é impossível de replicar, simplesmente, acontece, e o problema é que acontece sem aviso, por isso, a melhor estratégia é mesmo acreditar que replicando de forma sistemática e consistente, teremos resultados. Para isso, necessita-se de recorrer ao apoio de sistemas de gestão de informação, como sistemas de CRM e bases de dados para registar e continuar a seguir os prospetos que se vai encontrando em ações de prospeção.

É por isso imprescindível uma boa preparação. Aqui estão os pontos-chave para o ajudar a preparar: 

1. Conheça o seu mercado, torne-se um especialista;
2. Estratégia de marketing sim, mas acima de tudo, trabalhe o seu Branding, a sua marca pessoal que deve ser bem definida, coerente e consistente;
3. Preparar, ensaiar, desenvolver e ensaiar novamente diálogos para se tornar exímio na comunicação com o seu potencial cliente;
4. Saiba comunicar a vários níveis, mas saiba também que o mais importante é saber como comunicar de forma direta (frente-a-frente). Treine, observe-se, peça que o observem e corrjam.
5. Faça equipa. É dificil fazer tudo sozinho, a alavancagem de qualquer negócio faz-se com outras pessoas;
6. Foque-se no resultado. Acima de tudo somos empresários, e a fórmula financeira básica que define o seu sucesso deverá ser sempre: Proveito-Custo = Resultado.

Quando estamos presencialmente com alguém, as hipóteses de obtermos algo sobem em 50%, em relação ao contacto telefónico ou contacto via internet. Na sua exposição, Steve Rider dá imensa importância ao contacto pessoal dizendo mesmo que, as pessoas hoje procuram relações e experiências, logo, a porta para a confiança é sem dúvida o rapport que começamos a criar para chegarmos à empatia, por isso, a internet ou mesmo o telefone, são apenas meios para chegar às pessoas, e não formas de ganhar a sua confiança. Mas num mundo que está cada vez individualizado, qual é a técnica hoje para conseguir chegar às pessoas? Pela experiência de Steve, passa por dar informação, por se tornar num conselheiro sobre temas que as pessoas valorizam e precisam e sobre os quais não conseguem obter muita informação concreta e de confiança. Tenha um propósito, dê sempre primeiro e dê sempre primeiro o que seja relevante para o outro, em relação aquilo que lhe vai oferecer. Pense nisto, prepare-se e ponha em prática se o fizer de forma paciente e consistente, os resultados aparecem. 

Sou novo, ninguém me conhece, não sei se vou conseguir. Esta frase foi dirigida aos Rookies ou novatos no mercado e na zona, a mensagem de Steve foi clara. És novo? Não te preocupes, é só fazer, investe todo o teu tempo em fazer. Fazer prospeção não custa, é grátis! E lembra-te, os Séniores têm o cérebro atrapalhado com as suas convicções e vícios. 

A importância de trabalhar a esfera de influência também foi referida. Steve referiu que trabalha um sistema em que faz 33 contactos por dia, mantendo as pessoas envolvidas e importando-se com elas.

Partilho os 10 passos para preparar a sua USP (proposta única de valor), face à angariação, proposta esta que deve sempre ter sempre como base o seu propósito, e todo o trabalho de prospeção feito previamente.

1. Análise e definição clara das necessidades do seu mercado; 
2. Estratégia de preço de angariação suportada e bem definida;
3. Sistema de preparação para apresentação de imóveis angariados, estruturado e listado; 
4. Plano de Marketing, adaptado e específico para cada imóvel; 
5. Especificação das condições de recebimento de honorários;
6. Negociar para vender. A preparação de técnicas de negociação é essencial, estude bem a angariação e argumentação; 
7. Vender. Venda com um objetivo sempre na sua mira, o fecho; 
8. Tratar de objeções. Esteja preparado, seja implacável e seguro, saber preparar-se para um pré-fecho é crucial para ficar mais perto do seu objetivo; 
9. Fecho; 
10. Depois do fecho, acarinhe o seu cliente, muna-se de um sistema de acompanhamento/seguimento adequado e funcional. 

Para concluir efetivamente, queria deixar uma frase que me marcou, e que me deu que pensar: "Todas as pessoas que vendem a sua própria casa sozinhas (FSBO'S ou AVPP) são na realidade iguais às pessoas com contratos de mediação imobiliária em aberto". 

Thank you Steve!

artigo de Massimo Forte, publicado na revista DO it! de jun/jul/ago de 2016